Система мотивации в отделе продаж должна состоять из трех показателей: оклада, KPI и %. В оклад обязательно должна быть включена «норма», которую нужно за это время выполнять. KPI - оплата за перевыполнение нормы. % можно считать от маржинальности, оборота или фикс суммы. Обязательно ставьте показатель минимального порога - 60-80%. Важно ввести систему грейдов и добавлять доп.мотивацию. Если у вас проблемы с продажами, то проблема скорее всего в системе мотивации.